予材管理とは？｜目標達成に必要な3つの要素とメリットを解説

2025/10/29

建築

予材管理とは、売上目標を確実に達成するための営業・マネジメント手法です。
目標に対して2倍の「予材（見込み材料）」を準備することで、営業活動における不確実性を軽減し、安定した売上を実現します。
企業の防災担当者や総務担当者にとって、予材管理の考え方は営業部門だけでなく、防災対策の推進や組織全体の目標達成にも応用できる重要な概念です。
本記事では、予材管理の基本概念から実践的な活用方法まで詳しく解説します。

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予材管理とは？

予材管理とは、営業や組織の目標達成を確実にするための管理手法です。
「予材」とは目標達成に必要な営業案件の見込み材料のことを指し、設定した目標に対して2倍の予材を準備することで、目標未達のリスクを大幅に軽減します。
この手法は実際の営業経験から生まれた実践的なアプローチであり、理論的な複雑さを排除したシンプルな仕組みが特徴です。

予材管理の核心は「確実性の追求」にあります。
営業活動の不確実性に対し、十分な予材を準備することで、一部失注しても目標達成できる体制を構築できます。
従来の営業管理では目標と実績の差分を事後的に分析することが多いのに対し、予材管理では事前の準備段階で成功を確定させる点が大きく異なります。

また、予材管理は単なる営業手法にとどまりません。
組織全体の目標管理や個人の成長支援にも応用でき、企業の防災担当者が防災対策の推進目標を設定する際や、総務部門が組織改革プロジェクトを進める場面でも有効な考え方として活用できます。

予材管理が企業に必要な理由

現代の企業経営において、予材管理の導入が急速に広がっている背景には、営業環境の複雑化と競争の激化があります。
従来の勘と経験に頼った営業スタイルでは、安定した売上確保が困難になっており、より体系的で再現性の高い管理手法が求められています。
予材管理は、こうした課題への実践的ソリューションとして注目されています。

売上目標未達のリスクを回避

売上目標の未達は企業経営に深刻な影響を与えます。
予材管理では目標の2倍の予材を準備するため、仮に予想していた案件の50%が失注したとしても、残り50%で目標達成が可能になります。
この仕組みにより、市場環境の変化や競合他社の動向に左右されにくい安定した売上基盤を構築できます。

従来の営業管理では、目標達成率が100%を下回った場合の対策が事後的になりがちでした。
しかし予材管理を導入することで、目標達成の確実性を事前に高められるため、経営層も安心して事業計画を立てることができます。
また、営業担当者にとっても精神的なプレッシャーが軽減され、より積極的な営業活動に集中できる環境が整います。

営業活動効率化と生産性向上

予材管理では、案件の成約可能性や商談の進捗状況を明確に分類し、各段階に応じた最適なアプローチを実行します。
この体系的なプロセス管理により、営業担当者は限られた時間をより効果的に活用でき、全体的な営業活動効率化が実現されます。
無駄な商談時間を削減し、成約確度の高い案件により多くのリソースを投入することが可能になります。

さらに、予材管理のフレームワークを活用することで、営業担当者のスキル向上も期待できます。
見込み客管理や案件管理の標準化により、経験の浅い営業担当者でも一定レベルの成果を上げやすくなり、組織全体の底上げにつながります。
営業研修ワークショップなどでも、予材管理の考え方を取り入れることで、より実践的な内容を提供できるでしょう。

管理職の負担軽減とマネジメント改善

管理職にとって予材管理は、部下の営業活動を可視化し、適切な指導とサポートを提供するための強力なツールとなります。
予材の状況を定期的にレビューすることで、どの営業担当者がどの段階でつまずいているかを早期に把握でき、タイムリーな支援が可能になります。
これにより、目標未達が判明してからの事後対応ではなく、予防的なマネジメントが実現されます。

また、予材管理システムを導入することで、管理職は営業プロセス全体を俯瞰的に把握できるようになります。
個々の営業担当者の活動状況だけでなく、チーム全体の予材バランスや将来の売上予測も可視化されるため、より戦略的な判断が可能になります。
現場の声反映施策としても、予材管理のデータを活用することで、営業担当者の実際の課題や改善要望を客観的に把握し、効果的な業務負荷軽減策を検討できるでしょう。

予材管理に必要な3つの要素

予材管理の実践において最も重要なのが、「見込み」「仕掛かり」「白地」の3つの要素です。
これらの要素を適切に管理することで、継続的な売上成長と安定した目標達成が実現されます。
各要素は独立しているのではなく、相互に連携しながら営業プロセス全体を支える仕組みとして機能します。

見込み：成約可能性のある案件管理

「見込み」とは、成約の可能性が高い案件や既に受注が決定している案件を指します。
具体的には、顧客から正式な発注の意向が示されている案件や、契約条件の詳細について協議が進んでいる案件が該当します。
予材管理では、この見込み案件の金額合計が目標の2倍になるよう管理することが基本原則となります。

見込み案件の管理においては、単純に案件数を増やすだけでなく、各案件の成約確度を正確に評価することが重要です。
過度に楽観的な見積もりは目標未達のリスクを高めるため、客観的な判断基準を設けて定期的に見直しを行う必要があります。
また、見込み案件の進捗状況を詳細に把握し、成約に向けて必要なアクションを明確にすることで、目標達成率の向上を図ることができます。

仕掛かり：商談中・受注活動中の案件

「仕掛かり」は、現在商談が進行中の案件や引き合いがある案件を指します。
まだ成約が確定していないものの、顧客との接触があり、将来的に見込み案件に発展する可能性がある段階の案件が該当します。
仕掛かり案件は見込み案件を継続的に生み出すための重要な母集団として位置づけられます。

仕掛かり案件の管理では、商談の進捗段階を明確に分類し、各段階に応じた適切なアプローチを実行することが重要です。
初回提案段階、条件調整段階、最終検討段階など、段階ごとに必要なアクションが異なるため、営業担当者は状況に応じた戦略的な対応が求められます。
また、仕掛かり案件から見込み案件への転換率を向上させるため、顧客情報管理を徹底し、顧客のニーズや課題を深く理解することが必要です。

白地：将来的な案件化の可能性

「白地」とは、まだ具体的な商談には至っていないものの、将来的に案件化する可能性がある新規顧客や潜在的な市場を指します。
既存顧客の新しい部署や関連会社、業界展示会で名刺交換した見込み客、Webサイトからの問い合わせなど、様々な形で白地は創出されます。
白地開拓は長期的な売上成長の基盤となる重要な活動です。

白地案件の管理においては、将来性を見極める判断力と継続的なフォローアップが求められます。
すぐに成果が出ない活動のため軽視されがちですが、白地開拓を怠ると中長期的に仕掛かりや見込みの枯渇につながる可能性があります。
効果的な白地開拓のためには、ターゲット市場の明確化、アプローチ方法の多様化、そして継続的な関係構築が重要な要素となります。

3つの要素の連携と予材分析

予材管理の真価は、3つの要素が有機的に連携して機能することで発揮されます。
白地開拓により新規顧客との接点を創出し、それを仕掛かりとして育成し、最終的に見込み案件として成約につなげるという一連の流れを継続的に回すことが重要です。
この循環を維持することで、安定した売上基盤と持続的な成長が実現されます。

予材分析では、3つの要素のバランスを定期的に評価し、必要に応じて活動の重点を調整します。
見込み案件が十分でも仕掛かりが少なければ将来の売上不安が生じますし、白地開拓を怠れば長期的な成長が鈍化する可能性があります。
PDCAサイクルを活用した継続的な改善により、各要素の最適化を図り、組織全体の営業力向上につなげることが予材管理の目指すところです。

組織の目標達成と効率的な管理においては、適切なツールの活用が不可欠です。
建設業のDX化や写真管理業務の効率化は、建設業が抱える様々な課題を解決する契機になります。
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予材管理のメリットとデメリット

予材管理の導入を検討する際には、そのメリットと同時に注意すべきデメリットも正しく理解することが重要です。
組織の状況や目標に応じて、適切な導入方法と運用体制を構築することで、予材管理の効果を最大化できます。
ここでは、実際の導入事例から得られた知見を基に、予材管理の特徴を詳しく解説します。

予材管理の主要メリット

予材管理の最大のメリットは、そのシンプルさと再現性の高さです。
複雑な理論や難解な計算式を使わず、「目標の2倍の予材を準備する」という明確なルールにより、誰でも理解しやすく実践しやすい仕組みになっています。
この分かりやすさにより、組織全体への浸透が早く、営業担当者の習得期間も短縮できます。

売上の安定化も重要なメリットの一つです。
予材管理では受注確度と商談金額に基づく柔軟な案件管理により、市場環境の変化に対する耐性が向上します。
また、営業プロセスが可視化されることで、管理職は適切なタイミングで部下にフィードバックを提供でき、営業の質的向上と生産性向上の両方を実現できます。

さらに、予材管理の導入により営業担当者のモチベーション向上も期待できます。
目標達成の確実性が高まることで精神的な負担が軽減され、より積極的な営業活動に取り組める環境が整います。
インセンティブ制度との組み合わせにより、個人の成果と組織の目標達成を同時に促進することも可能です。

導入時の注意点とデメリット

予材管理のデメリットとして最も注意すべきは、成果が出るまでの期間の長さです。
特に白地開拓から見込み案件への転換には1年から2年以上の時間がかかることが多く、短期的な成果を求める組織には不向きな場合があります。
導入初期は従来の営業スタイルからの変更により、一時的に生産性が低下する可能性もあります。

また、予材管理を効果的に運用するためには、適切なKPI設定が必須となります。
単純に案件数や金額だけを追うのではなく、各段階での転換率や活動量など、小さな行動指標を積み重ねて目標達成を実現する仕組みが必要です。
このKPI設定と運用には相応の時間と労力がかかるため、導入準備段階での十分な検討が重要になります。

さらに、組織の文化や既存の営業スタイルによっては、予材管理の浸透に時間がかかる場合があります。
特に個人の裁量を重視する営業組織や、従来の方法で一定の成果を上げている組織では、変革に対する抵抗が生じる可能性があります。
経営層のリーダーシップによる強力な推進と、現場への丁寧な説明・サポートが成功の鍵となるでしょう。

効果的な目標管理のポイント

予材管理を成功させるためには、目標設定から日常的な運用まで、体系的なアプローチが必要です。
単に予材を2倍準備するだけでなく、組織全体で目標達成を支援する環境づくりと継続的な改善活動が重要な要素となります。
ここでは、実際の運用で重視すべきポイントを具体的に解説します。

明確で適度に高い目標設定

効果的な予材管理のためには、目標の明確化が最も重要です。
曖昧な目標では計画や行動の指針が不明確になり、営業活動の効率が低下します。
売上金額、案件数、新規顧客獲得数など、具体的で測定可能な指標を設定することが必要です。
また、目標設定時には期限を明確にし、中間目標も併せて設定することで、進捗管理がより効果的になります。

目標の高さについては、現状の120%程度が適切とされています。
これは達成時に自信につながる一方で、過度な負担を避けられる水準です。
高すぎる目標は営業担当者のモチベーション低下を招き、低すぎる目標は成長機会を逃す結果となります。
過去の実績データと市場環境を総合的に分析し、チャレンジングでありながら現実的な目標設定を行うことが重要です。

相談できる環境づくりと組織改革

予材管理の成功には、チーム内での活発なコミュニケーションが不可欠です。
営業担当者が困難に直面した際に気軽に相談できる環境を整備することで、問題の早期発見と迅速な解決が可能になります。
定期的な情報共有会議や1on1ミーティングの実施により、個人の課題を組織全体で支援する体制を構築しましょう。

組織改革の一環として、縦割りの組織構造を見直し、部門間の連携を強化することも重要です。
営業部門だけでなく、マーケティング、カスタマーサポート、技術部門などとの協力により、より効果的な顧客アプローチが可能になります。
また、成功事例の共有やベストプラクティスの標準化により、組織全体の営業力向上を図ることができます。

定期レビュー運用法と進捗管理方法

予材管理では、定期的なレビューと進捗管理が継続的な改善の原動力となります。
週次、月次、四半期ごとのレビュー周期を設定し、予材の状況変化を詳細に分析することで、必要な対策を迅速に実行できます。
レビューでは単純な数値確認にとどまらず、案件の質的変化や市場環境の影響も考慮した総合的な評価が必要です。

進捗管理においては、遅れの原因分析と対策立案を重視します。
予材不足の背景には、白地開拓の不足、仕掛かり案件の転換率低下、見込み案件の失注増加など、様々な要因が考えられます。
これらの要因を正確に把握し、根本的な改善策を実行することで、継続的な成果向上を実現できます。
また、環境やトレンド、メンバーの能力の変化に応じて目標や戦略を柔軟に修正することも、長期的な成功には欠かせません。

さらに、ミーティングによるコミュニケーション不足の解消も重要なポイントです。
単なる報告会ではなく、課題解決や新しいアイデア創出の場として機能するよう、ミーティングの運営方法を工夫することが求められます。
参加者全員が積極的に意見交換できる雰囲気づくりと、具体的な改善アクションにつながる議論の進行が、予材管理の効果を最大化する鍵となるでしょう。